Qué es el Buyer Journey

Qué es el Buyer Journey
960 720 Pedro González

El Buyer Journey es como se denomina en Inbound Marketing al proceso de compra de un cliente, es decir, al camino que debe recorrer desde que detecta que tiene determinada necesidad, o que ha surgido cierto problema y cree que debe encontrar una solución.

El Buyer Journey comienza con la detección del problema, continúa con su investigación y termina con la adquisición del producto que solucione ese problema.

Evolución del Buyer Journey

A la etapa en la que se descubre el problema o la necesidad de poseer determinada cosa, se le denomina “Fase de Descubrimiento”, pues la persona es consciente de su problema y valora su importancia.

En esta fase de descubrimiento en la que se encuentra el cliente, se deben centrar los esfuerzos en ayudarlo en la elección del producto que va a ayudarlo a solucionar su problema.

Es aquí cuando será más influenciable si puede tener acceso a toda la información que aumente su conocimiento sobre el posible producto que piensa adquirir y que le permita tener varias opciones para poder elegir libremente.

La etapa de investigación que lleva a cabo el cliente, es la llamada “Fase de Consideración”. Aparece cuando ya tiene decidido que debe realizar la compra y probablemente ya tenga en mente algunas pre-selecciones.

En la última fase del Buyer Journey, y si hemos hecho un buen trabajo, el potencial cliente ya nos tiene a la vista y solo necesita que le ofrezcamos argumentos para convencerse de que nuestra solución es la mejor y la más indicada para lo que él está buscando.

En esta etapa, el cliente aceptará de buen grado algún “demo” de nuestro producto. Podemos invitarlo a hacer una primera consulta gratuita, enviarle muestras o dirigir su atención hacia los testimonios de clientes, pruebas de estudios, etc.

En esta etapa del Buyer Journey es esencial ser persuasivo, pero también ser sincero con los clientes y guiarlos sobre las ventajas y también las desventajas del uso del producto o servicio. Ningún producto cuenta con un 100% de beneficios, y reconocer las flaquezas ayuda a que el cliente confíe más en la seriedad de la marca.

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