El Buyer Journey es como se denomina en Inbound Marketing al proceso de compra de un cliente, es decir, al camino que debe recorrer desde que detecta que tiene determinada necesidad, o que ha surgido cierto problema y cree que debe encontrar una solución.
El Buyer Journey comienza con la detección del problema, continúa con su investigación y termina con la adquisición del producto que solucione ese problema.
Evolución del Buyer Journey
A la etapa en la que se descubre el problema o la necesidad de poseer determinada cosa, se le denomina “Fase de Descubrimiento”, pues la persona es consciente de su problema y valora su importancia.
En esta fase de descubrimiento en la que se encuentra el cliente, se deben centrar los esfuerzos en ayudarlo en la elección del producto que va a ayudarlo a solucionar su problema.
Es aquí cuando será más influenciable si puede tener acceso a toda la información que aumente su conocimiento sobre el posible producto que piensa adquirir y que le permita tener varias opciones para poder elegir libremente.
La etapa de investigación que lleva a cabo el cliente, es la llamada “Fase de Consideración”. Aparece cuando ya tiene decidido que debe realizar la compra y probablemente ya tenga en mente algunas pre-selecciones.
En la última fase del Buyer Journey, y si hemos hecho un buen trabajo, el potencial cliente ya nos tiene a la vista y solo necesita que le ofrezcamos argumentos para convencerse de que nuestra solución es la mejor y la más indicada para lo que él está buscando.
En esta etapa, el cliente aceptará de buen grado algún “demo” de nuestro producto. Podemos invitarlo a hacer una primera consulta gratuita, enviarle muestras o dirigir su atención hacia los testimonios de clientes, pruebas de estudios, etc.
En esta etapa del Buyer Journey es esencial ser persuasivo, pero también ser sincero con los clientes y guiarlos sobre las ventajas y también las desventajas del uso del producto o servicio. Ningún producto cuenta con un 100% de beneficios, y reconocer las flaquezas ayuda a que el cliente confíe más en la seriedad de la marca.
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